El profundo conocimiento del cliente como valor diferencial en la labor comercial

Desde hace cinco años, tengo la satisfacción de formar parte del Departamento Comercial de una empresa, Agroponiente, en la que se trabaja codo con codo para profundizar en aspectos como la respuesta rápida, ágil y eficiente a las demandas del cliente, en la calidad del producto como valor a tener en cuenta y a trasladar al mercado, en la rapidez a la hora de solucionar problemas y necesidades del cliente y, en general, en el servicio como forma de entender la relación con él.

Para ello, aspectos como la innovación, el espíritu de servicio, el trabajo en equipo y la permanente formación son elementos fundamentales en nuestra plantilla profesional, son aspectos sobre los que se trabaja en el día a día y de manera constante.

Y además, todos ellos son herramientas que nos permiten conocer de cerca a nuestro cliente, a fin de tener las máximas posibilidades de responder a sus expectativas y maniobrar de manera eficaz e instantánea ante sus necesidades.

Sin embargo, si hablamos de relaciones con el cliente y de elementos que éste tiene en cuenta a la hora de planificar sus compras y tomar sus decisiones comerciales, no vamos a esconder que el precio ocupa un lugar preponderante. No es algo nuevo ni tiene pinta de que vaya a cambiar de manera decisiva.

Cuando las decisiones de compra se toman en función del precio, el margen de maniobra y la capacidad de dar valor a su trabajo disminuye de manera importante para el comercial.

En estos cinco años, he podido conocer de primera mano el esfuerzo de la compañía en trazar líneas para que las relaciones con el cliente se basen en bastantes más aspectos que el precio, sin descuidar éste, por supuesto.

En mi caso, por ejemplo, me ocupo de la comercialización de un producto en nuestras instalaciones centrales, en el Polígono La Redonda, además de estar especializado en clientes del mercado ibérico (nacional y de Portugal).

Como yo, otros compañeros se ocupan de otros países y se especializan en otros productos, a fin de que cada comercial de la empresa posee un dominio profundo y singular del trabajo que realiza, tanto en productos como en zonas de destino.

Porque una de nuestras obligaciones primordiales es la de conocer en todo detalle el estado de los mercados y la evolución de los productos y estar muy cercanos a los clientes, siendo perfectos dominadores de sus demandas y sus gustos, de sus preferencias y de sus procesos, de sus tiempos y de sus prioridades.

Nuestros clientes son conscientes de la calidad con la que se trabaja en Almería en general y en Agroponiente en particular, pero nuestra obligación es trabajar para que todo ello se ajuste al máximo a sus estrategias y demandas. Y así lo hacemos, porque sólo así tenemos posibilidades de obtener una mejor valoración de nuestros productos que, a su vez, es la mejor receta ante situaciones de sobreproducción y saturación de mercados como la actual.

Como empresa de servicios, nuestra obligación es buscar para el cliente los productos que mejor se adapten a sus necesidades y, al mismo tiempo, encontrar los mercados más adecuados y las mejores valoraciones para nuestros productos. No cabe duda de que tales objetivos sólo se pueden lograr con un profundo conocimiento tanto de la producción como de los mercados.